تكنيك هاي ترغیب مشتري به خريد – چگونه بازدیدکنندگان را به مشتری واقعی تبدیل کنیم؟
برای ایجاد شرایطی که به مشتری می‌گوید به‌نفع اوست که همان لحظه خرید کند، 20 روش در فهرست زیر، ذکر شده است. هنگام مرور این روش‌ها، یادتان باشد که مهم‌ترین عامل برای تأثیرگذاری تمام این موارد، نگرش شما به‌عنوان یک فروشنده است.
ابتدا باید خودتان را راضی کنید که می‌توانید و بایستی همان لحظه، معامله کنید. هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش بیمه‌نامه‌هایتان، از اشتیاق مشتری برای خرید، بیشتر باشد. گاهی باید فروشی را به خطر بیندازید و حتی از دست بدهید تا یک جواب فوری بگیرید.
1. مؤثرترین و متقاعدکننده‌ترین روشی که برای ایجاد سرعت به‌کار برده می‌شود، “برنامه سر نخ” می‌باشد:
به مشتری احتمالی خود بگویید که به‌دنبال جایی هستید که بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به اشخاص دیگر نیز ارائه کنید. حال اگر مشتری اجازه بدهد که از محل او برای انجام اینکار استفاده کنید، تخفیف بسیار زیادی به او خواهید داد. این برنامه برای مشتری، باورکردنی، منطقی و جذاب است. هم برای ارائه‌ی تخفیف و معامله‌ای ویژه، یک دلیل منطقی است و هم غرور مشتری را درنظر می‌گیرد. این کار، از مشتری، فرد خاصی می‌سازد. او بی‌درنگ، کانون فعالیت آینده‌ی دوستان و همتایانش می‌شود که در محل دفتر او، با شما ملاقات خواهند کرد تا شما بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به آنها نیز ارائه کنید. با اجرای این برنامه، بی‌شک مشتری، تمایل بیشتری خواهد داشت با شما همین حالا و نیز در آینده معامله کند!
تشویق مشتری به خرید
می‌توانید برنامه‌ی “سر نخ” را اینطور اجرا کنید: «آقای مشتری، من همیشه به‌دنبال یافت سر نخ‌هایی هستم که به‌کمک آنها بتوانم سود حاصل از داشتن چنین بیمه‌ای (مثلاً بیمه‌نامه عمر) را برای دیگران نیز توصیف کنم. اگر به من کمک کنید تا این سر نخ‌ها را پیدا کنم، پیشنهاد بسیار ویژه‌ای برای شما دارم. امروز به من کمک کنید تا این سرنخ‌ها را پیدا کنم و درعوض من هم به شما “X” درصد، تخفیف خواهم داد».
همچنین می‌توانید به آنها یک لوح یا گواهینامه‌ی ویژه‌ای بدهید که به دیوار آویزان کنند تا اعتبار خاص آنان را به‌عنوان محلی رسمی، برای معرفی بیمه‌نامه‌های شما به سایر افراد را تأیید کند. این شیوه را می‌توان همراه با عکس، هدایا و خدمات رایگان و یا بسیاری از ترفندهای دیگر، به‌کار برد. خلاقیت در این برنامه، بسیار مؤثر خواهد بود.
2. روش مؤثر دیگری که برای ایجاد سرعت و فوریت در فروش به‌کار می‌رود، به “توربین مولد سرعت” در کار فروش معروف شده است!
این روش، یک دلیل بسیار خوب و منطقی برای خرید فوری به مشتری ارائه می‌دهد و همچنین، مستقیماً با غرور او سروکار دارد. شما می‌توانید این پیشنهاد را چنین ارائه کنید: «آقای مشتری، من برای فروش بیمه‌های عمر و تشکیل سرمایه در این منطقه، نیاز به یک الگوی سرشناس دارم که این بیمه‌نامه را قبلاً از من خریده باشد.
اگر امروز با شما معامله کنم و بعد از اعتبار و سرشناسی شما برای فروش بیمه‌نامه عمر به سایرین استفاده کنم، در این اطراف فروش بیشتری خواهم داشت که به‌نفع هردوی ما خواهد بود. من بیمه‌نامه‌های بیشتری خواهم فروخت و چون شما به من کمک کرده‌اید، تخفیف ویژه‌ای (یا جایزه، کالا یا خدمات رایگان و…) به شما خواهم داد».
به یقین، تلویح چنین پیشنهادی بر مشتری تأثیرگذار خواهد بود. او درمی‌یابد که اگر سریع، اقدام نکند، شما خواهید رفت و این تخفیف ویژه را به فرد دیگری پیشنهاد خواهید داد. به‌هرحال شما در آن منطقه، فقط به یک شخص برای ایجاد یک الگوی معتبر و سرشناس نیاز خواهید داشت!
3. اگر شما فروشنده‌ی سیار هستید، برای سرعت، دلیل خوب دیگری هم در دست دارید.
وقتی برنامه‌ی شما، رفتن به سایر مکان‌هاست، به‌ندرت می‌توان انتظار داشت که روز بعد، دوباره به دیدن مشتری بروید. برای بهره‌برداری از این موقعیت اساسی در کار فروشندگی بیمه، راه‌های بسیار مختلفی وجود دارد. برای مثال از مشتری خود، بپرسید که فاصله‌ی فلان‌شهر از شهر شما، چقدر است و چه مدت طول می‌کشد تا با خودرو به آنجا بروید. زیرا که با مدیر یک شرکت بزرگ در آن شهر صحبت کرده‌اید و قرار شده که کل کارمندان آن شرکت را بیمه کنید! مشتری در این شرایط، آشکارا درمی‌یابد که برگشتن و سفارش‌گرفتن، چقدر برای شما اتلاف‌وقت و هزینه خواهد داشت. همچنین درک می‌کند که شما براساس چه منطقی، درمقابل تصمیم سریع او، تخفیف ویژه‌ای پیشنهاد می‌کنید.
4. در بسیاری از شرایط فروش، در جهت تشویق مشتری به تصمیم‌گیری برای خرید، از تخفیف قیمت، استفاده می‌شود.
متأسفانه اغلب در این روش نیز سوءاستفاده‌هایی وجود دارد. تخفیف، هرگز سبب نمی‌شود که مشتری، چیزی که نمی‌خواهد را بخرد، فقط شاید چیزی را که ممکن است بعدها خریداری کند، همان لحظه بخرد. به این مثال توجه کنید: «شما تصمیم دارید برای مناسبت خاصی، لباس زیبایی بخرید. دقیقاً می‌دانید که چه می‌خواهید و چه چیزی لازم دارید. یک‌روز به مبوتیک بسیار شیکی می‌روید و لباس مناسبی را درنظر می‌گیرید که به‌خوبی، اندازه و برازنده‌ی شماست. از آن خوشتان می‌آید و به ذهن‌تان می‌سپارید که بعد برگردید و آن را بخرید. درست در همان لحظه که برمی‌گردید، کاغذ کوچکی را می‌بینید که روی آن نوشته: “این لباس فقط امروز نصف قیمت است”. بنابراین، شما آن را می‌خرید! البته اگر لباس اندازه نبود، شما را چاق، پیر و زشت نشان می‌داد، برخلاف قیمت و تخفیفش، هرگز آن را نمی‌خریدید».
مشتری تا زمانی که برای خرید آمادگی ندارد، هیچ تخفیفی را موجه نمی‌داند. شما باید هر بیمه‌نامه‌ای را بر اساس ارزش آن، به مشتری ب فروشید و بعد به او تخفیف بدهید. اگر شما قبل از بالا بردن ارزش بیمه‌نامه‌های خود نزد مشتری، به او تخفیفی بدهید، آن تخفیف کاملاً بیهوده خواهد بود. وقتی دلیلی برای تخفیف وجود نداشته باشد، مشتری به انگیزه‌ی شما برای ارائه‌ی تخفیف، شک می‌کند. درضمن، مشتری قیمتی را به‌خاطر می‌سپارد که شما هنگام ارائه‌ی پیشنهاد به او گفتید.
اگر شما آنقدر ارزش را بالا ببرید که مشتری خواهان بیمه‌نامه‌ی شما گردد و خرید کند، تخفیف‌دادن، بسیار مؤثر خواهد بود. مشتری نیز قیمت اصلی و پیش از تخفیف را به ذهن خواهد سپرد. تخفیف، امتیاز دیگری است که خرید را خوشایندتر، جلوه می‌دهد. مشتری حتی زمانی که بیمه‌نامه‌ی خاصی را می‌خواهد و به آن نیاز دارد، همیشه سعی می‌کند که کمتر از قیمت اصلی آن، بپردازد. این طبیعت هر فردی است؛ همه ما سعی داریم در هر فرصتی، چانه بزنیم.
هنگام فروش بیمه‌نامه‌یمان، بدون ذکر امتیازهای آن، مشتری اغلب به ما می‌گوید که مسأله‌ی اصلی، نداشتن پول کافی برای خرید است. برای برطرف ساختن این مشکل، باید ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود را نزد مشتری بالا ببریم؛ ولی قیمت آن را پایین نیاوریم.
5. روش مؤثر دیگر این است که حق کمیسیون (درصد حاصل از فروش) خود را (که در فروش‌های بعدی به مشتری‌ها، جبران می‌شود)، با او قسمت و سهمش را از قیمت بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود، کم کنیم.
بسیار مؤثر است که شما از این روش، فقط به‌عنوان یک اقدام نهایی، استفاده کنید و مشتری هم آن را آخرین تلاش شما برای انجام معامله قلمداد کند. برای درک کاربرد آن، مثالی می‌آوریم: «آقای مشتری، وقتی بیمه‌نامه‌ای می فروشم، درصدی را به‌عنوان حق کمیسیون دریافت می‌کنم. اگر کمک کنید تا بعد به یکی از همکاران (همسایگان) شما نیز بیمه‌نامه‌ای ب فروشم، درصد پورسانت خودم را با شما نصف خواهم کرد؛ و سهم‌تان را از این درصد، هم‌اکنون از قیمت بیمه‌نامه‌تان کم خواهم کرد».
6. به مشتری‌های خود متذکر شوید که بدون داشتن بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، هر روز مبلغی را از دست خواهند داد.
اگر می‌خواهید مشتری برای سفارش‌دادن، عجله کند، این روش نیز مؤثر است. وقتی مشتری‌های خود را متقاعد سازید که با خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما با قیمتی مناسب، به‌جای اینکه هر روز متضرر شوند، مبلغی هم پس‌انداز خواهند کرد، اغلب برای خرید، تصمیم مثبتی خواهند گرفت.
7. یک روش مؤثر دیگر در ایجاد سرعت و فوریت، این است که به مشتری خود بگویید که شاید قیمتی که هم‌اکنون به او داده‌اید، به‌زودی بالا برود؛ البته ممکن است شما را رد کند.
نگذارید مشتری تصور کند که می‌تواند بعدها بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را با قیمت بیشتر بخرد؛ چون شاید فکر کند انعطاف‌پذیری حاصل از تأخیر در تصمیم‌گیری، به تفاوت قیمت آن می‌ارزد! اگر می‌خواهید از قیمت بالاتر در آینده به‌عنوان یک محرک استفاده کنید، 100درصد، آن را به یک دلیل منطقی‌تر و محکم‌تر برای خرید فوری، ربط بدهید.
8. مؤثرترین ابزار برای تشویق مشتری به خرید فوری، گفتن این واقعیت است که فرصت خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را از دست خواهد داد.
این نیز یکی دیگر از ماهیت‌های ساده‌ی ذات بشر است! به‌یقین، هیچکس راضی نیست گزینه‌ها و فرصت‌های خود را برای همیشه از دست بدهد. این موضوع، به‌خصوص زمانی درست است که گزینه‌ی موردنظر او، چیز دلخواهش باشد. هرکسی در مقابل این احتمال مقاومت می‌کند که شاید هرگز فرصت دیگری نباشد تا آن چه می‌خواهد را به‌دست آورد.
9. روش زیرکانه‌ی دیگری هم وجود دارد که بدون گفتن حتی یک کلمه، به ایجاد سرعت، کمک می‌کند.
تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که گاهی به ساعت خود نگاه کنید و چنان وانمود کنید که انگار وقت شما محدود است! درواقع احتیاجی به “تظاهر” نیست. اگر شما فروشنده‌ی فعالی باشید، پس به‌واقع وقت‌تان محدود است. همیشه و در هر شرایطی از جریان فروش، باید مراقب گذشت زمان باشید. هرباری که به مشتری سر می‌زنید، چه‌قدر زمان نیاز دارید و یا می‌خواهید چقدر وقت صرف کنید؟ پس براساس آن برنامه، پیش بروید. اگر خودتان برای وقت‌تان ارزش قائل نشوید، مشتری هم چندان ملاحظه‌ی وقت شما را نخواهد کرد.
10. به مشتری‌های خود بگویید باید همین امروز، به مدیرتان گزارش بدهید که چه نتیجه‌ای از فروش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان در بازار گرفته‌اید.
هر مشتریِ بانزاکتی، لزوم جلب رضایت “مدیر” را درک می‌کند. با این کار، باعث می‌شوید که مدیرتان به‌جای شما، از سوی مشتری سرزنش شود که چرا شما را وادار کرده تا مشتری‌ها را برای خرید فوری، وادار به تصمیم‌گیری کنید!
11. اگر یک کارآموز فروش را به‌دنبال خود ببرید، درواقع ابزاری خواهید داشت که به‌واسطه‌ی آن، در مشتری، حس فوریت برای خریدکردن را ایجاد کنید. ا
ین روش کاملاً وابسته به غرور مشتری‌ها و تمایل آنها به انجام کار خیر است! آنها با خریدشان درواقع به مرد جوانی کمک کرده‌اند که شغل فروشندگی را شروع کند. این موضوع، حس خوبی در آنان ایجاد می‌کند.
12. شاید قدرتمندترین ابزار فروش، ارائه‌ی خدمات یا هدایای رایگان باشد. از دیدگاه مشتری، این روشی قانع‌کننده است و فشار را از روی فروشنده برمی‌دارد.
برای اینکه فروشنده، اوضاع فروش را به خوبی در دست بگیرد، باید به‌دنبال راهی باشد که بتواند خدمات یا هدایای رایگان را در ازای تصمیم به خرید فوری از سوی مشتری، به او ارائه کند.
13. به مشتری‌های خود بگویید که قصد دارید در آن منطقه، تفاهم برقرار کنید!
این روش، به‌ویژه در مواردی مؤثر خواهد بود که مشتری شما از شرکت‌تان یا فروشندگان قبلی بیمه، تجربه‌ای بد داشته باشد. می‌توانید چنین عنوان کنید: «خوب، می‌دانم که در گذشته اشکالاتی داشته‌ایم، به‌همین دلیل امروز به اینجا آمدم. می‌خواهم یک “سفیر حسن نیت” در این حوالی پیدا کنم تا به دوستان و آشنایانش بگوید که شرکت ما چقدر تغییر کرده است. اگر به من کمک کنید که در این ناحیه، برای شرکتم، اعتبار ایجاد کنم، پیشنهاد ویژه‌ای به شما خواهم داد».
14. یکی از راه‌ها برای ایجاد حس سرعت، که شخصاً علاقه‌ی خاصی به آن دارم، این است که حقیقت را به مشتری‌هایم می‌گویم: «آقای مشتری، اگر من هم‌اکنون با شما معامله نکنم، بعد اشتیاق‌تان فروکش می‌کند و دیگر هیچ‌وقت بیمه‌نامه‌ی من را نخواهید خرید!». بیشتر مردم،
منبع سایت مدیریت فردا
